Members Login

Εγγραφή
Username:
Password:

H τέχνη της διαπραγμάτευσης: Πόσο εύκολο είναι για μια γυναίκα να πάρει αυτό που θέλει;
Η Linda Kaboolian μας μαθαίνει εκ των έσω τα μυστικά της διαπραγμάτευσης και το κατά πόσο το φύλο παίζει ρόλο στο αποτέλεσμα της
14/06/2017 17:04 - Μάριον Παλιούρα
H τέχνη της διαπραγμάτευσης: Πόσο εύκολο είναι για μια γυναίκα να πάρει αυτό που θέλει;


Η Linda Kaboolian μας μαθαίνει εκ των έσω τα μυστικά της διαπραγμάτευσης και το κατά πόσο το φύλο παίζει ρόλο στο αποτέλεσμα της.

Της Μάριον Παλιούρα

Τελικά, η διαπραγμάτευση είναι γένους θηλυκού; Και πόσο εύκολο είναι για εμάς τις γυναίκες να διεκδικήσουμε το οτιδήποτε σε ένα ισότιμο διαπραγματευτικό πλαίσιο; Το να μπορείς να ζητήσεις αποτελεσματικά, αυτό που σου αξίζει, είναι ένα ταλέντο που καλλιεργείται και σου χρειάζεται απαραίτητα, ώστε να επιβιώσεις στη σύγχρονη, ανταγωνιστική αγορά εργασίας.

Η Linda Kaboolian, καθηγήτρια στο πανεπιστήμιο του Harvard, θα βρεθεί στην Αθήνα, από τις 9 έως τις 11 Μαΐου, στο Athens Tech College προκειμένου να μας λύσει όλες αυτές τις απορίες, αλλά και να μας καθοδηγήσει, ανεξαρτήτως φύλου, στην ιδανικότερη μέθοδο διαπραγμάτευσης προκειμένου να πετύχουμε το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα. To σεμινάριό της, με τίτλο “The Art and Science of Negotiation”, θα σου δώσει τα στοιχεία – κλειδιά που χρειάζεσαι για να ξεπεράσεις το ζήτημα των φυλετικών διακρίσεων, αν και εφόσον αυτές υπάρχουν.

Μέχρι τον Ιούνιο όμως, μιλήσαμε με τη Linda για να πάρουμε μια πρώτη γεύση για την Τέχνη της διαπραγμάτευσης και το πόσο σημαντικό είναι τελικά το να είσαι γυναίκα.

«Το φύλο, είναι ένα πολύ σημαντικό ερευνητικό. Απ’ ό,τι φαίνεται, βέβαια, σε μια διαπραγμάτευση στην οποία δε γνωρίζει κανείς το φύλο της αντίθετης πλευράς, οι γυναίκες τα καταφέρνουν εξίσου καλά με τους άντρες. Απ’ την άλλη, στις διαπραγματεύσεις που γίνονται πρόσωπο με πρόσωπο, η επιρροή του φύλου είναι τελικά μεγάλη. Στις ΗΠΑ, το μισθολογικό χάσμα ανδρών – γυναικών σε πολλά επαγγέλματα, όπως η ιατρική ή τα νομικά, θεωρείται πως είναι αποτέλεσμα του τρόπου με τον οποίο διαπραγματεύονται οι άντρες και οι γυναίκες.

Για παράδειγμα, σε μια μελέτη του Νομικού Σχολείου του Χάρβαρντ των φοιτητών που διαπραγματεύονταν για τις πρώτες θέσεις εργασίας τους, ερωτήθηκαν τόσο οι άνδρες όσο και οι γυναίκες τι μισθό θα ήθελαν, και αφού έκαναν μια συμφωνία με έναν εργοδότη, τι μισθό κέρδιζαν τελικά. Αποδείχθηκε ότι οι γυναίκες επιδιώκουν να μειώσουν τους μισθούς. Μετά από περαιτέρω έρευνα αποδείχθηκε ότι ζήτησαν λιγότερα όχι επειδή ήταν δειλές, αλλά επειδή δεν είχαν αρκετές κοινωνικές διασυνδέσεις στο δικηγορικό επάγγελμα, ώστε να αποκτήσουν μια καλή ιδέα για το τι πρέπει να ζητήσουν. Οι άνδρες χρησιμοποίησαν πολύ περισσότερες κοινωνικές επαφές για να ζητήσουν συμβουλές και καθοδήγηση από ό, τι οι γυναίκες. Σε αυτή την έρευνα, ο τύπος της επιχείρησης, το μέγεθος της επιχείρησης και της πόλης ήταν όλα σταθερά για να εξετάσουν την επίδραση του φύλου.

Επίσης οι γυναίκες είναι ανώτεροι διαπραγματευτές όταν εκπροσωπούν έναν πελάτη, πολύ καλύτερες απ’ όταν εκπροσωπούν τον ίδιο τους τον εαυτό. Η αποπροσωποποίηση της διαπραγμάτευσης, δηλαδή το να το κάνουν «για κάποιον άλλο», επιτρέπει στις γυναίκες να ζητούν περισσότερα και να περιμένουν περισσότερα».

Ποια τακτική έχει καλύτερα αποτελέσματα για μια γυναίκα που θέλει να διαπραγματευτεί;
«Οι γυναίκες ανησυχούν για τις συνέπειες του να είναι "υπερβολικά τολμηρές ", κι έτσι να δείχνουν πολύ επιθετικές και να δίνουν αρνητική εντύπωση μετά από μία διαπραγμάτευση. Η έρευνα μας λέει ότι υπάρχουν αρνητικές συνέπειες, που επιβάλλονται και από τους άντρες, αλλά και από τις γυναίκες στις γυναίκες που «παραβιάζουν τους κανόνες συμπεριφοράς» που έχουν καθοριστεί από τη δική τους κοινωνία. Αυτό εξηγείται από την "θεωρία των προσδοκιών". Κάθε κοινωνία έχει ένα σύνολο κανόνων σχετικά με το πώς πρέπει να συμπεριφέρονται οι άνδρες και οι γυναίκες. Όσο μεγαλύτερη είναι η προσδοκία ότι οι γυναίκες θα είναι ταπεινές και παθητικές, τόσο περισσότερο θα αντιληφθούν και σαν παραβίαση της προσδοκίας αυτής, το αν οι γυναίκες ενεργούν με τόλμη, επιβεβαιώσουν τις επιθυμίες τους και αντισταθούν σε συμβιβασμούς.

Τα αποτελέσματα από αυτή την έρευνα μας λένε ότι οι γυναίκες:
1. Πρέπει να προετοιμάζονται πολύ καλά πριν από τη διαπραγμάτευση - να μάθουν ποια είναι τα αποδεκτά πρότυπα για τους μισθούς και τις άλλες συνθήκες, ώστε να επιδιώκουν καλές συμφωνίες.
2. Αν είναι αγχωμένες για τη διαπραγμάτευση, να φανταστούν ότι διαπραγματεύονται για κάποιον άλλο, κι όχι για τον εαυτό τους - όπως ας πούμε, η ευημερία της οικογένειάς τους.
3. Όταν διεκδικούν αυτό που θέλουν, πρέπει να προσπαθούν να ενεργούν όσο το δυνατόν περισσότερο μέσα στα πρότυπα των κοινωνικά αποδεκτών προτύπων στην ένδυση, την έκφραση, τον τόνο της φωνής και της συμπεριφοράς, ενώ παράλληλα να ζητούν αυτό που θέλουν και να μην συμβιβάζονται.
4. Η πιο συγκεκριμένη συμβουλή σχετικά με αυτό το ζήτημα, είναι να προσπαθούν να διαχειριστούν σωστά τον παράγοντα «συμπάθεια». Αυτό δεν σημαίνει ότι οι γυναίκες πρέπει να ζητούν λιγότερα ή να συμβιβάζονται, αλλά για να κερδίσουν μια δίκαιη συμφωνία, πρέπει να διαχειριστούν την αλληλεπίδραση με τέτοιο τρόπο, ώστε να μην διεγείρουν αρνητικές αντιδράσεις από τους ανθρώπους στην άλλη πλευρά του τραπεζιού.»
5. Η χρήση του χιούμορ, η φιλικότητα, το χαμόγελο, μπορούν να λειτουργήσουν θετικά όταν τα χρησιμοποιούν οι γυναίκες, ενώ παράλληλα δεν συμβιβάζονται για το τι αξίζουν. Το να έχεις συγκρίσιμα μεγέθη (για παράδειγμα «ο μέσος μισθός έξι υπαλλήλων εδώ είναι Χ κι εγώ φέρνω τα μισά λεφτά της επιχείρησης, αλλά κερδίζω μόνο τα μισά από τον μέσο μισθό»). Αυτά τα standards είναι κάποιες εξωτερικές μετρήσεις, ώστε να αποδείξεις και στην πράξη την δικαιοσύνη και την ισότητα με βάση τα επιχειρηματικά συμφέροντα».

Είναι η διαπραγμάτευση θέμα δύναμης;
«Η δύναμη είναι πολύ σημαντική για τις διαπραγματεύσεις, αλλά δεν πρέπει να θεωρούμε ότι είναι κάτι που προϋπάρχει στους ανθρώπους. Αν έχεις μια άλλη καλή εναλλακτική λύση σε αυτή που διαπραγματεύεσαι, τότε αμέσως αυτό σε κάνει ισχυρό. Επιπλέον, η συμμετοχή σε συμμαχίες με άλλους ανθρώπους που διαπραγματεύονται για τα ίδια πράγματα αυξάνει τη δύναμή σου. Υπάρχουν πολλοί τρόποι με τους οποίους οι άνθρωποι που ως άτομα έχουν λίγη δύναμη, μπορούν να αυξήσουν τη δύναμή τους στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων».

Τι είναι αυτό που κάνει την διαπραγμάτευση «τέχνη»;
«Η διαπραγμάτευση είναι ένα σύνολο δυνατοτήτων που βασίζονται σε μια σειρά επιστημονικών πεδίων: οικονομικά, θεωρία παιγνίων, κοινωνιολογία, ψυχολογία, ανθρωπολογία, πολιτική επιστήμη, γνωστική νευροεπιστήμη, που ενημερώνει τη θεωρία και την έρευνα για το τι λειτουργεί καλά. Η τέχνη της διαπραγμάτευσης είναι να αξιοποιήσει αυτή τη θεωρητική εργασία για να ενημερώσει τη δική της διαπραγματευτική πρακτική. Έτσι μαθαίνουμε να βλέπουμε ευκαιρίες, όπως οι θεωρητικοί των παιχνιδιών, να προβλέπουμε τη συμπεριφορά των άλλων, ως οικονομολόγοι συμπεριφοράς, να μαθαίνουμε πώς να δημιουργούμε συνεταιριστική συμπεριφορά όπου αυτό χρειάζεται, να υποστηρίζουμε τον εαυτό μας, να σχεδιάζουμε δημιουργικές συμφωνίες και να αποφεύγουμε περιττές συγκρούσεις, όλα αυτά ως αντίδραση στη συμπεριφορά των άλλων διαπραγματευτών στο τραπέζι. Πραγματικά, πρόκειται για τον καλύτερο συνδυασμό της τέχνης και της επιστήμης».

Περισσότερες πληροφορίες για το σεμινάριο, στο athtech.gr.

*Το Athens Tech College προσφέρει ακαδημαϊκά προγράμματα με πτυχίο απο το Sheffiled Univesrity.

Δείτε μελέτες του ίδιου συγγραφέα